La mente che negozia. Come la psicologia ci insegna a contrattare in economia

di Davide Pietroni, Rino Rumiati | Il Sole 24 Ore 2008

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Descrizione

Questo libro tratta i processi psicologici alla base delle modalità di approccio delle trattative e degli effetti strategici degli accordi. Esamina le fallacie cognitive in cui possono cadere i negoziatori e gli effetti delle differenze culturali e di genere sull'implementazione delle strategie negoziali. Oggi è infatti fondamentale considerare le differenze culturali nella gestione delle trattative. Nel mercato globale le negoziazioni avvengono continuamente sia all'interno che attraverso i confini culturali; e nonostante ciò la ricerca sulle strategie negoziali si è sviluppata fondamentalmente all'interno della cultura occidentale che rappresenta a malapena il 30% dell'umanità. Il testo dedica spazio anche alle strategie comunicative finalizzate a ottenere risorse dalla controparte o a generarle con essa e al ruolo giocato dalle terze parti sul processo negoziale.

Dettagli

  • Autore:
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  • Anno edizione:
  • Davide Pietroni, Rino Rumiati
  • Il Sole 24 Ore
  • Mondo economico
  • 2008
  • In commercio dal:
  • Pagine:
  • Lingua:
  • EAN:
  • 23 giugno 2008
  • 174 p.
  • ITA
  • 9788883638992

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